“Nie interesuje nas sztuka perswazji, tylko skuteczna manipulacja”

Właśnie taki tekst usłyszałem w środę na spotkaniu z potencjalnym klientem. To był komentarz do mojego programu szkolenia pt. “Sztuka perswazji. Techniki wywierania wpływu“. Ponieważ miał to być trening dla sprzedawców, przypomniałem sobie czasy początków wolnego rynku w Polsce. Dopiero z perspektywy czasu mogę ocenić, jak wtedy wyglądały często “strategie” zdobywania klientów. W firmach, w których wtedy pracowałem, liczyła się sama sprzedaż. Ważne, aby ktoś kupił produkt i jak najszybciej zapłacił! Metody przekonywania miały mieć tylko jedną cechę - powinny być skuteczne (czytaj: przynosić pieniądze). Pamiętam szkolenia z tamtych czasów, kiedy uczono właśnie jak być skutecznym sprzedawcą (czytaj: najczęściej natrętnym i podstępnym).  To właśnie dzięki tym metodom, pracując jako agent ubezpieczeniowy, straciłem wielu wartościowych ludzi ze swojego grona znajomych. Mieli po prostu dosyć tych “cudownych” technik sprzedaży i mojego wyuczonego (nieszczerego) “entuzjazmu”.

Zrezygnowałem z prowadzenia tego szkolenia z “manipulacji”. Nie chcę i nie potrafię tego zrobić zgodnie z oczekiwaniami klienta. Oczywiście trzeba zgodzić się z tezą, że człowiek w każdym kontakcie z innymi ludźmi ma bardziej świadomy lub nieświadomy cel oddziaływania; osiągnięcia jakichś zamierzeń czy realizacji swoich planów. I wszystko w porządku, pod warunkiem, że nie kryje się za tym cel haniebny, że nie chcemy kogoś poniżyć lub bezczelnie wykorzystać. Moim zdaniem to najpiękniejsza idea współczesnej komunikacji i perswazji - budowanie relacji z poszanowaniem drugiej osoby; relacji opartych na wzajemnym zaufaniu i zrozumieniu, wiarygodności, otwartości (w pewnym zakresie) oraz autentyczności. Zgadzam się w zupełności z tymi opiniami, które wyrażają myśl, że “kłamcy i manipulatorzy nie wzbudzą sympatii”. “Kłamstwo ma krótkie nogi” jak mówi znane powiedzenie. Zmanipulowany kolega, przyjaciel, klient, nigdy do nas nie wróci, i raczej chętnie podzieli się z resztą świata opinią na nasz temat. Niech zasada “wygrany - wygrany” będzie jednak wyznacznikiem naszego postępowania wobec innych ludzi.

Zgadzam się, że nie ma metody komunikacji, która sprawdza się w 100%. To całe szczęście, bo twórcze i motywujące jest nieustanne badanie, sprawdzanie i eksperymentowanie w świecie relacji międzyludzkich. Świadczy to również o tym, jakże pięknie skomplikowaną i niepowtarzalną jest każda jednostka i jak bardzo różny jest kontekst sytuacyjny, w którym dochodzi do kontaktu interpersonalnego. Dlatego wszystkie techniki trzeba testować i wybierać te, które każdemu z nas przynoszą korzyści i pomagają żyć. Szczególnie, że wiele z nich, przejęte na zasadzie kalek z bogatej literatury i strategii stosowanych w kulturze zachodniej ma się nijak do specyfiki polskiego społeczeństwa.

I jeszcze jedna uwaga. Pierwsze wrażenie oczywiście nie musi decydować o jakości dalszych kontaktów z drugą osobą. Jest ono jednak bardzo ważne. W ciągu pierwszych 8-10 minut nieświadoma struktura naszego mózgu (mózg gadzi) “dokonuje” pierwszej interpretacji i kategoryzacji odbieranych informacji. To, w jaki sposób zostaną te informacje zaklasyfikowane (znane - nieznane, ładne - nieładne, bezpieczne - niebezpieczne, przyjemne - nieprzyjemne itd.) decyduje w znaczący sposób o tym, jak potem świadomie będziemy oceniać tego kogoś, czyli na które informacje (potwierdzające pierwsze wrażenie) będziemy bardziej zwracać uwagę. A zawsze lepiej zacząć od uśmiechu, przyjaznego powitania, właściwie dobranego stroju, umiejętnie wykorzystywanego kontaktu wzrokowego itp., aby jak najszybciej dać się polubić. Bowiem dla osób, które lubimy, jesteśmy w stanie zawsze zrobić więcej, niż dla innych. Prawo sympatii jest jednym z najsilniejszych praw budowania zdrowych relacji międzyludzkich i skutecznej perswazji. (Zawsze w czystych intencjach!)

Pozdrawiam serdecznie wszystkich wielbicieli wiedzy i umiejętności. Dziekuję za bardzo interesujące i inspirujące komentarze.                      “Niech moc będzie z Wami”